Mitä on ‘oikeanlainen ‘ asiakasprofilointi?

05 | 2024

Mitä on ‘oikeanlainen’ asiakasprofilointi?

Ostajapersoonat, segmentointi, kärkikuluttajat, asiakasprofilointi - nämä ovat eri termejä asiakasymmärryksen prosessille, jossa määritellään asiakkaiden ominaisuuksia, käyttäytymistä ja motivaattoreita. Siksi asiakasprofilointia ostavat yritykset usein vertailevat eri toteutustapoja löytääkseen sen ‘oikeanlaisen’ tai ‘oikeaoppisen’ tavan asiakkaiden määrittelyyn. Markkinoiden muuttuessa ja kuluttajien käyttäytymisen nopeasti vaihdellessa, asiakasprofiloinnin rooli myynnin vauhdittajana on saanut aivan uudenlaisen merkityksen.

Kokosimme alle vastauksia useimmin kysyttyihin teemoihin asiakasprofiloinnista.

Onko yhtä oikeaa tapaa tehdä asiakasprofilointia?

Mielestäni ei. Liikkeelle olisi parempi lähteä siitä missä bisneksen eri osa-alueilla asiakasta motivoivista tekijöistä ja arvomaailman ymmärryksestä olisi eniten hyötyä ja suoraa liiketoimintaetua.

Toisinsanoen, laadukas ja hyödyllinen asiakasprofiloinnin sisältö rakentuu aina siitä MIKSI asiakasprofilointia halutaan tehdä. Asiakasprofiloinnissa ei siis ole löydettävissä ns. one-size-fits-all pakettiratkaisua, vaan tärkeää on, että kumppanin kanssa sisältö, formaatti ja lopputulos rakennetaan brändin tarpeista lähtöisin. Toimiva asiakasprofilointi työkaluna varmistaa, että fokus säilyy asiakkaiden ajattelussa ja kokemuksissa - ei sisäänpäin katsovassa ‘me-haluamme’-toiminnassa.

Miksi meille on tärkeää ymmärtää niitä ihmisiä paremmin, jotka samaistuvat brändiimme vahvimmin?

Mitä asiakasprofiloinnissa tapahtuu?

Asiakasprofilointi on usein ulkopuolisen tahon fasilitoimaa tiimin yhteistä työskentelyä sisäisen tiedon ja datan yhteentuomiseksi nykyisistä asiakkaista ja tulevaisuuden potentiaalisista asiakasryhmistä. Fasilitoinnin tehtävä on tuoda keskusteluun mahdollisimman paljon tiimin sisäistä hiljaista tietoa ja olettamuksia asiakkaista ja laadukkaiden kysymysten kautta nostaa pöytään uusia ideoita ja näkökulmia.

Mitä tiedämme asiakkaistamme nyt? Mitä meidän tulisi tietää?

Perinteisistä perusdemografeihin (sukupuoli, ikä, tulotaso, kanavakäyttäytyminen) pohjautuvista segmentoinneista poiketen, jotta brändinä voit tavoittaa tämän päivän arvopohjaisen kuluttajan, on asiakasprofilointityössä ensiarvoisen tärkeää tunnistaa ihmisiä tunnetasolla motivoivia asioita.

• Mikä häntä motivoi elämässä?

• Mitä hän tavoittelee? Mistä unelmoi?

• Millainen arvomaailma hänellä on?

• Mikä luo hänelle merkityksellisyyttä?

• Millainen vuorovaikutustapa hänelle on?

• Mistä hän ilahtuu?

Paras lähtökohta hyvälle dialogille brändin ja asiakkaiden välillä on pyrkiä ymmärtämään miltä ihmisistä yksinkertaisesti tuntuu tuotteisiin ja palveluihin liittyvien teemojen ja elämäntilanteiden ympärillä. Vain siten voivat asiakkaat ja brändin samaistua toisiinsa, kokea olevansa tärkeitä ja löytää yhteisen kielen, tuotteet ja ratkaisut.

Lopulta sillä ei ole väliä kuinka asiat ovat, ainoastaan sillä miltä ne tuntuvat.

Mikä on asiakasprofiloinnin konkreettinen lopputulos?

Yhdelle asiakasprofilointi voi olla koottuna perinteiseen pdf-formaattiin, jonka lähestymistapa on voimakkaasti tarinallinen, kun taas toiselle suuntaa antaa koonti, joka keskittyy jäsentämään avainkysymyksiä, joita asiakas pohtii asiakaspolkunsa varrella ja kolmannelle asiakasprofiilien ympärille rakennettu myynnin pelikirja. Yhteisen työskentelyn lopputuloksena olisi tärkeää syntyä tiimin tarpeita vastaava koonti, jossa on tunnistettu, sanoitettu ja kuvitettu brändin tärkeimmät profiilit ja ymmärrys kuinka profiileja voidaan hyödyntää.

Vaikka jokaiselle brändille asiakasprofilointi voi näyttää hieman erilaiselta, tärkeintä olisi että profiileista tulisi toimiva työkalu niin myynnin, markkinoinnin kuin tuotekehitystiimien päivittäiseen toimintaan.

Miten ja mihin asiakasprofilointia käytetään?

Työkaluna asiakasprofilointi toimii kahteen suuntaan: se voi toimia joko peilinä kun halutaan puntaroida uusia ideoita, tuotteita tai viestin vaikuttavuutta ja toisessa hetkessä taas rikkaana ideapankkina, josta ammentaa kaikkia edellämainittuja. Asiakasprofiloinnin parhaimmat tehot löytyvät mielikuvituksen rajoja ja uteliaisuutta haastamalla!

Alla listattuna tärkeimpiä asiakasprofiloinnin käyttökohteita:

1. Brändi: Mitä arvoa brändimme luo ja kenelle? Missä asioissa arvomaailmalle kohtaavat?

2. Monikanavainen myynti ja markkinointi: Puhummeko oikealla tavalla ja oikeassa paikassa? Onko viestintämme vaikuttavaa? Missä tavoitamme asiakkaitamme parhaiten?

3. Tuote- ja palvelukehitys: Mitä todellisia tarpeita tuotteemme ja palvelumme ratkovat asiakkaillemme? Kuinka voisimme kehittää olemassaolevia tuotteita ja palveluita tai kehittää uusia?

4. Asiakaskokemus: Kuinka meidän tulisi kommunikoida ja kohdata asiakkaitamme? Kuinka luomme kohtaamisista mieleenpainuvia? Millaista palvelua, tietoa tai asiantuntijuutta asiakkaat odottavat meiltä?

Parhaimmillaan asiakasprofilointi toimii liimana eri liiketoiminta-osa-alueiden välillä, jotta kaikki tiimit yhdessä ymmärtävät asiakkaille tuotettavan arvon ja tavoiteltavan asiakaskokemuksen samoista lähtökohdista.

Haluaisitko koostaa juuri teidän tarpeita palvelevan asiakasprofiloinnin työkalun? Jätä yhteydenottopyyntö!