Boostaa B2B-markkinointia menestyvien kuluttajabrändien resepteillä

05 | 2024

Boostaa B2B-markkinointia menestyvien kuluttajabrändien resepteillä

'Ei niin kauan aikaa sitten' kahden kasvottoman yrityksen välisessä kaupassa oli vain kaksi muuttujaa: tuote ja sen hinta. Yritys oli paikka, jonne työntekijät kiireeltään piiloutuivat ja joka voitiin pahimmassa tapauksessa pitää vastuussa kaikesta. Kuten filosofi Yuval Noah Harari on todennut kirjassaan Homo Sapiens, yritykset ovat ihmisen mielikuvituksen hienoimpia tuotoksia. Se, että nämä kaksi mielikuvituksen tuotetta käyvät kauppaa keskenään, on suorastaan nerokasta!

Ihmiset usein kyllä tietävät mitä haluavat, mutta eivät aina sitä, mitä tarvitsevat. Fraasiklassikko, joka pätee myös monen B2B-yrityksen myynnin ja markkinoinnin kehitykseen.

Tapa saavuttaa sama lopputulos saattaa kuitenkin teknologiayrityksen ja saippuapurkkia myyvän yrityksen välillä kuulostaa hyvinkin erilaiselta. Ehkäpä juuri siksi monet B2B-yritykset eivät aina osaa pyytää sitä, mitä todella tarvitsevat. Niinpä kokosimme yhteen kuluttajakaupan tämän hetken tehokkaimmat kaupalliset mekanismit, joiden avulla monen B2B-yrityksen on mahdollista saada brändimarkkinoinnin kilpamatkaan elintärkeää etumatkaa.

Arvojohdettu brändi on avain tunteeseen ja tietoisuuteen

Ostajien kasvavat odotukset korkealaatuisille monikanavaisille brändikokemuksille ovat laittaneet kuluttajabrändit käärimään hihojaan. Siksi onkin ainoastaan luontaista, että myös B2B-ostajien vaatimukset ovat kasvaneet samassa suhteessa. B2B-yhtiöiden markkinoinnissa on kuitenkin perinteisesti ajateltu, että kaupallinen logiikka ja brändin arvo suhteessa kuluttajakauppaan ovat jollain tavalla hyvin erilaisia.

Simppeli tekstilogo, muutama kuvapankkikuva ja käyntikorttisivusto on enää harvoin riittävä brändikokonaisuus, kun yritykselle valitaan uutta yhteistyökumppania. B2B-asiakaskokemuksilta odotetaan tänä päivänä vähintäänkin samaa saumattomuutta kuin vapaa-ajan ostoksilla ja laadukkaan brändin vaikutus on ostopäätöksiä tehdessä ilmeinen.

Olipa kyseessä sitten ohjelmistoyritys, venttiilin valmistaja tai purkki kaupan hyllyssä, mekanismit päästä asiakkaan tunteeseen ja tietoisuuteen ovat tänä päivänä onneksi hyvin samankaltaisia.

Asiakkaiden tunnetason motivaatiotekijöistä vahvalle arvopohjalle rakennetut kuluttajabrändit menestyvät tämän päivän markkinassa, koska ihmiset janoavat pelkän tuotteen rinnalle jaettua merkityksellisyyden tunnetta. Tutkimukset kertovat vahvaa viestiä siitä, kuinka niin työntekijät kuin kuluttajat odottavat yrityksiltä entistä kantaaottavampaa roolia yhteiskunnallisella tasolla; tarkoitusta, johon voi itse osallistua.

Ihmisten ja sitä kautta myös yritysten halu tuntea olevansa osa jotain suurempaa näkyy myös B2B-bisneksessä. Mitä useampi yritys rakentaa strategiaansa ja brändin vaikuttavuutta sisäisen arvomaailman ohjaamana, sitä epätodennäköisempää on kaupankäynti niiden kanssa, jotka eivät tätä tee.

Ajatusjohtajuus ja sosiaalinen myynti

Arvojohdetun brändin ohjaava rooli markkinoinnissa johtaa luontaisesti ajatusjohtajuuteen ja sosiaalisen myynnin tarjoamiin mahdollisuuksiin. Savotta, jossa riittää mahdollisuuksia niin johdolle kuin myynnille.

Kuluttajabrändien tapaan myös B2B-bisneksessä johtajan näkymyksellisyys yhtiön arvoista, tulevaisuudesta ja yhteiskunnallisesta roolista henkilöityy. Vahvimmat B2B-kaupan suunnannäyttäjät uskaltavat astua estradille, tukea yhtiön visiota ja vaikuttaa ajatusjohtajan asemasta käsin.

Brändin strategia ja pääviestit tuovat selkeyttä myös johdon julkiseen rooliin yhtiön rinnalla. Brändi kiteyttää lyhyesti ne tärkeimmät kysymykset, joihin johtajan on pystyttävä vastaamaan ytimekkäästi: Mikä on yrityksemme syvin tarkoitus ja mikä on oma missioni sen rinnalla?

Siinä missä näkemyksellinen johtohahmo toimii brändin viestinviejänä, monikanavainen B2B-myyntiprosessi nojaa tänä päivänä laajalti sosiaaliseen myyntiin. Aivan kuten kuluttajabrändeillä, myös B2B-ostajien luontainen tarve hakea samankaltaisia sosiaalisia kokemuksia asiakaskokemukseensa saa heidät etsimään yhteyttä yritysten taustalla oleviin tiimeihin ja tekijöihin.

Sosiaaliseen myyntiin liittyvä sosiaalinen kuuntelu ja läsnäolo verkossa ovat tärkeitä asiakassuhteiden rakentumisessa ja erityisesti prospektointivaiheessa. Sosiaalisella myynnin tekniikoilla on mahdollisuus luoda luottamusta myyntiprosessin eri vaiheisiin. Parhaimmillaan uuden asiakassuhteen takana voi olla sosiaalisen myynnin avulla syntynyt jaettu henkilökohtainen merkityksellisyys.

Easy-to-Buy = Easy-to-Sell

Tehokkaimman kuluttajille suunnatun markkinoinnin taika piilee sen yksinkertaisuudessa. Yksinkertaisuuden takaa löytyy taas aina hyvä konsepti. Hyvä konsepti on helppo ymmärtää ja se vastaa asiakkaan kaikkiin ‘mitä-miten-kenelle-milloin’-kysymyksiin. Monimutkaiset ja vaikeasti myytävät palvelutuotteet ovatkin B2B-markkinoinnin yksi yleisimpiä kompastuskiviä.

Dysonin uusin varsi-imuri ei ole huippumenestys, koska asiakkaat olisivat ihastuneet yksityiskohtaisesti sen teknologiaan. Päinvastoin, sen liiallinen painottaminen markkinoissa saattaisi jättää tuotteen hyllyyn. Sen avulla jokainen koiranomistaja voi nauttia edes pienen ohikiitävän hetken sohvasta ja elämästä ilman koirankarvoja.

Menestyneimmät tuote-ja palvelukonseptit rakentuvat aina selkeästi kuvitetun ja sanoitetun viestin avulla, joka entisestään vahvistaa konseptin yksinkertaisuutta. Erityisesti asiantuntijapalveluiden myyntiä onnuttaa tuotelikinäköisyys. Erityisosaamista ei kyetä sanoittamaan lyhyesti ja selkokielisesti ostajalle, jolla kyseisin asian asiantuntijaosaamista ei ole. Asiakas kun on kiinnostunut omasta ongelmastaan ja arvosta, joka hänelle syntyy, ei niinkään palvelun seikkaperäisestä ja yksityiskohtaisesta sisällöstä.

Kuinka täytän esimieheni asettamat tavoitteet paremmalle digimarkkinoinnin näkyvyydelle ilman, että välttävä osaamiseni aiheessa paljastuu?

Parhaimmat kuluttaja- ja B2B-tuotteet ratkovat asiakkaan tunnetason tavoitteita, keskittyen ostajan henkilökohtaisiin yksinkertaisiin tarpeisiin.

Saumaton olemassaolo

Jos aiemmin perinteinen digi- ja printtimainonta tuotti halutut tulokset, tämän päivän uudet myynnin avaukset voivat hyvin suurella todennäköisyydellä löytyä kuluttajabrändien tavoin sosiaalisen myynnin kanavista, kuten LinkedInistä, Instagramista tai vaikkapa Tiktokista. Yhtiöille, jotka ovat pitkään luottaneet perinteisiin kanavavalintoihin, voi olla vaikea ymmärtää, että paras näkyvyys voitaisiin saavuttaa jossain aivan muualla kuin mihin on totuttu.

Oletko olemassa siellä, missä asiakkaasi viettävät aikaansa?

Olemassaoloon liittyy vahvasti myös yhtiön uskottavuus. Toimitusjohtaja, joka ei ole olemassa LinkedInissä, voi herättää mahdollisille yhteistyökumppaneille suoria kysymyksiä koko yhtiön nykyaikaisuudesta ja kehityskyvystä. Sama ilmiö näkyy kuluttajakaupassa; hotellia etsiessä asiakkaalle on luontaista tutkia ensin hotellin Instagram-tili ja tehdä sen pohjalta päätös ostopolun seuraavista vaiheista. Olemalla siellä, missä asiakkaat viettävät aikaa, päästään todella vakuuttamaan asiakas yrityksen ja sen palveluiden sopivuudesta heille ja heidän arvomaailmalle.

Saumattomien B2B-asiakaskokemuksen maailmassa sosiaalinen media tai muu kanava ei ole irrallinen tai erillinen välttämättömyys, vaan osa asiakkaan kokonaisvaltaista matkaa. Siinä missä B2B-myynti on kautta aikojen rakentunut ihmisten välisille vaikuttaville fyysisille kohtaamisille ja hyvien suhteiden ylläpidolle, on uusilla kanavilla mahdollisuus tehdä tästä kokemuksesta entistä saumattomampi.

Jokaisen kohtaamisen tehtävä on jatkaa tarinaa, johon esim. fyysisessä tapaamisessa jäätiin tai pohjustaa tulevaa tapaamista. Asiakkaan ostopolun selkeä hahmottaminen ja hänelle relevanttien kanavien tunnistaminen kertoo mitä kussakin kanavassa tulisi painottaa. Uusien kanavien rohkea testaus ja haltuunotto voi tuoda merkittävää etumatkaa B2B-brändin näkyvyydelle ja kyvystä erottautua massasta.